“La chaleur humaine et le relationnel manquent dans les affaires”

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En chair et en os. Pour faire des affaires, il faut se voir et se sentir. Tel est le credo d’Hervé Bloch, expert du digital, qui a lancé en 2013 les BigBoss. Le principe ? Réunir des dirigeants des grandes fonctions de l’entreprise (marketing, data, IT, supply…) et des prestataires, dans un environnement où l’utile est mêlé à l’agréable. L’objectif ? Faire du networking et des deal. Deux événements par an – au soleil et au ski – rassemblent près de 600 personnes. Pendant l’année, dîner, galas, journées et conférences thématiques permettent aux participants de se retrouver et d’échanger. Hervé Bloch nous livre son analyse de la relation commerciale, son évolution avec l’arrivée du digital et des réseaux sociaux, mais aussi ses fondamentaux intemporels.

Hervé Bloch : le boss du commerce. Diplômé de l’Ecole supérieure de négociation commerciale de Paris, Hervé Bloch entre chez IBM en 2000, puis devient directeur commercial de plusieurs enreprises digitales. En 2010, il crée sa propre société, Digilinx, maison mère des BigBoss, qu’il lance trois ans plus tard, à La Plagne.Quel est le profil psychologique d’un bon commercial ?
En France, le métier de vendeur est déprécié alors qu’il est capital. J’irais même jusqu’à dire que tout entrepreneur doit être un bon commercial ! Les commerciaux ont l’image de gens motivés par l’argent (ce qui est vrai et salutaire !), de personnalités sûres d’elles, avec un fort bagou (ce qui est souvent le cas, mais pas toujours). En fait, c’est plus subtil. Il existe selon moi deux types de vendeurs : le besogneux et le talentueux. Le premier arrive à décrocher des rendez-vous et à signer des deal, mais au prix d’un effort de prospection très important. Le second sait qu’il est bon, il entraîne les gens dans son sillon grâce à son charme et sa force de conviction, il signe avec facilité. Ceux qui pensent qu’avoir du talent est suffisant se trompent !
Un excellent commercial est un savant mélange des deux profils : il peut compter sur sa capacité à séduire son prospect, à l’amener à lui grâce à son énergie relationnelle mais il sait aussi qu’il doit décrocher le plus de rendez-vous qualifiés possibles, qu’il doit les préparer pour affûter ses arguments. En résumé, le talent, ça se travaille !
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Comment organiser une saine émulation entre ces personnalités très compétitives ?
Les commerciaux aiment les défis. Ils ont souvent une revanche à prendre sur la vie, souvent par rapport à un parcours scolaire loin d’être exemplaire. Tout comme les comiques au physique atypique qui, enfant, disent avoir développé d’autres qualités, comme l’humour, pour se faire apprécier ! Il faut reconnaître que les commerciaux savent gérer la pression plus facilement que d’autres métiers. Encore faut-il que la pression soit positive. Chez Digilinx – maison mère des BigBoss –, on travaille sur la reconnaissance et la célébration : à chaque fois qu’un deal est signé par un de nos vendeurs, un mail est envoyé à l’équipe, à la direction, à la comptabilité et même aux investisseurs. Nous avons également un autre rituel : tous les lundis matins, chaque commercial doit dire le (ou les) contrat(s) qu’il veut (ou qu’il va) signer. La semaine suivante, on vérifie. C’est important d’engager les collaborateurs et de les inciter à mesurer la faisabilité de leur réussite.
Qu’a changé le digital dans les pratiques commerciales, tant dans la prospection que dans le suivi client ?
Il ne faut surtout pas opposer le virtuel et le réel. Encore faut-il se servir correctement du premier… Avant d’aller en rendez-vous, il est indispensable de réaliser une enquête sur la personne qu’on va rencontrer et la société pour laquelle elle travaille. Avec Internet, cela prend cinq à dix minutes, alors qu’avant, on pouvait mettre plusieurs jours avant de récolter ces informations ! Le danger est de faire de ce média un outil de lien, en restant collé derrière son écran. D’où les événements que j’organise pour mettre en relation clients et fournisseurs. La rencontre physique est capitale. N’oublions pas que nous sommes des animaux : on a besoin de se voir, de se sentir pour établir un lien de confiance. Dans de nombreux domaines, les pratiques phygitales – contraction de physique et digital – viennent réconcilier les deux.
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Finalement, en affaires, c’est comme en amour : la première rencontre est cruciale…
C’est la même chose ! A 23 ans, j’ai été animateur de speed dating. Les gens avaient sept minutes pour décider d’aller plus loin. Mais en un quart de seconde, le cerveau reptilien de chaque participant a déjà donné le la : “cette personne me plaît ou elle ne me plaît pas”, “je la sens ou je ne le sens pas”… Ce cerveau animal très instinctif prend une part considérable dans nos décisions, et notre vie en général. J’ai répliqué ces séances de sept minutes pour les Big Boss mais en organisant les rencontres grâce à des algorithmes, afin qu’elles soient les plus pertinentes possibles. Sept minutes, ça peut être très long quand on n’a rien à se dire et beaucoup trop court quand le courant passe. Un constat valable dans une rencontre amoureuse comme dans un rendez-vous business !
Le monde du business manque-t-il de fun ?
Je dirais plutôt que dans les affaires, ce sont la chaleur humaine et le relationnel qui manquent. Plus on a d’écran, moins on interagit. C’est dramatique. Or c’est notre force par rapport aux intelligences artificielles. C’est bien d’user de son cerveau gauche et de sa rationalité pour faire du business ; c’est mieux d’utiliser aussi le droit, notre part instinctive, créative et émotionnelle ! C’est la raison d’être des BigBoss : favoriser les deals commerciaux en créant des moments d’échange où l’émotion et le fun sont présents, en mêlant convivialité, plaisir et travail.
Comment optimiser les rencontres en évitant une approche seulement utilitariste ?
Je le répète : tout rendez-vous commercial se prépare. Il faut savoir perdre du temps pour en gagner. Ensuite, lors de la rencontre, le vendeur doit questionner et écouter. J’ai fait mes classes chez IBM, une excellente école de vente. J’y ai appris combien il était important de déterminer la “pain chain” de son interlocuteur, ce qui l’empêche, ce qui est douloureux. Il faut aussi l’interroger sur son BANT (un acronyme pour Budget, Authority, Need, Time) : quel est le budget dont il dispose, quel est son niveau de décision (est-il décideur, prescripteur, utilisateur), quel est son besoin et quelle est son échéance. Obtenir ces informations se fait plus aisément et plus efficacement quand le relationnel est bon. Si le courant ne passe pas, inutile d’insister. Lors de nos événements, le dating de sept minutes donne lieu à un vote : un smiley vert pour poursuivre la discussion, un rouge dans la négative. C’est clair !
En plus de ces dating, les participants font connaissance au bord d’une piscine ou sur les pistes, dans les files d’attente avant de prendre l’avion… Ils ne parlent pas forcément business mais sympathisent. Ce n’est qu’après qu’ils peuvent se trouver des affinités professionnelles et découvrir des opportunités. Mêler l’utile à l’agréable, c’est la clé du succès des BigBoss.
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“Pas de bras, pas de chocolat”. Que vous inspire cette formule ?
Une invitation pour passer trois jours au ski ou dans un club au soleil, c’est alléchant. Vous vous imaginez bien que ce genre d’événements attire inévitablement des pique-assiettes, des gens qui veulent passer du bon temps aux frais de la princesse, sans être dans une véritable démarche business. Il peut aussi y avoir les ghosts qui viennent prendre des infos et faire du réseautage et qui disparaissent. C’est pourquoi j’ai instauré cette règle – exprimée sur un mode humoristique – “Pas de bras, pas de chocolat” : les directeurs des entreprises invitées doivent signer dans un certain délai, sinon ils ne sont pas réinvités ! En fait, c’est plus subtil : ils ne sont pas prioritaires pour les événements suivants. Pour nous décider, nous vérifions auprès des prestataires les opportunités de deals amorcées et les contrats en cours. Il faut jouer le jeu : c’est gratuit, mais il faut avoir de véritables besoins, des contrats à signer. Les BigBoss, c’est une famille, mais c’est avant tout un événement business.

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